罗永浩成带货卫星主播第一人，一晚卖了1.2亿！淘宝直播今年要玩儿得更大了？

这个周末，罗永浩淘宝直播卖卫星上了热搜。3月31日晚正式开播后，仅6分钟，罗永浩直播间就成功售出一款价值200万元的商用通信卫星，开了电商直播诞生以来首次成交实物通信卫星的先例。这场售卖卫星的直播，也成为罗永浩淘宝直播间带货额创下峰值的一场，共计带货1.2亿元。

从卖美妆、服饰到卖卫星，淘宝直播似乎玩儿得更大了。而淘宝对直播今年还有更多的计划，比如引入更多多元化主播，以日活用户、直播时间和成交额来衡量直播的可持续性。

作为淘宝的明星直播间，即便如罗永浩也要为直播时长、流量转化、用户停留以及产品吸引力绞尽脑汁。卖卫星固然成功带来了一波流量，但在平日里，罗永浩直播间也要不间断直播至少12小时起步。从上午10点到晚上11点，8位主播4班倒，三年已经累计直播5.7万小时。

在播时长与转化率、在线观看人数都直接挂钩。一位有近五年的直播经验的主播表示，时长对于直播转化很重要。“即便是大主播开播，也需足够时长等待直播间观看人数攀升到理想数量，才能确保核心单品转化量。”

不开播就没有转化。为了解决这个难题，一些品牌和MCN机构开始在短视频上找突破口。

陈晨在为多家咖啡品牌做代运营，除了每天盯着主播开播，还要从近5小时的直播里挑出4个精彩片段剪辑成短视频，再挂上商品链接。尽管这些短视频带来的流量平均还不到8%，但总比不做要好，做了有多少转化都算额外赚的。

交个朋友副总裁、淘宝事业部总经理崔东升表示，短视频虽然可达到上百次的播放量，整体效率更好，但直播要更长时间才能确保在线人数。

像罗永浩这样的头部直播间，在投入上足以让人瞠目结舌。9米挑高的直播间面积达1000平方米，并且被划分成同场景，可容纳主播、运营、中控等40-50人和至少10台摄像机。不同于其他直播间的绿幕，罗永浩淘宝直播间主播背后是一块货真价实的16×9米大屏幕，据说造价高达300多万，此外，还有与之匹配的电影级摄影设备和广告级灯光。

”交个朋友的现场工作人员颇为重视这块屏幕带来的商业价值：更具有视觉冲击感，也便于提高用户留存，主播也只需要强调产品卖点并不需要反复口播信息，“核心还是为了更高效的流量转化”。

为了确保流量稳定且节节高升，每个单品的时效都被把控至几秒几分。主播每隔2-3分钟就会查看大屏幕上对应的数据，一旦直播商品不及历史流量和转化，运营就会提醒主播尽快过品或者更换话术，主播也会有意识地主动调整。

交个朋友负责人直言，基于海量的商品池，在主播开播前就已经拿到了历史成交数据，会和当天直播情况进行实时对比。

为了流量和转化，主播和MCN机构都清楚鸡蛋不能只放到一个篮子里。前有俞敏洪、罗永浩加入淘宝直播搅动市场，遥望科技带着张柏芝等明星主播进驻淘宝直播带货，近来TVB在淘宝开播的风头正劲，大嘴妹、一粒小沙子等个性化较为明显的主播也有了新动作。

当然，这些主播依旧保留着抖音直播间，进行着固定时长的直播，也配有短视频引流。

“主播在各大平台间流转会越发频繁”，崔东升强调，现阶段流量、增量相对较难，主播跨平台发展是必然结果，未来也会有更多头部主播和机构会选择跨平台经营和多平台经营。

在崔东升看来，每跨一个平台一定会带来挑战，同时也会带来新的流量增长空间，相当于完成了客单价提升、转化率提升的必要举动。

而淘宝也会开放更多的流量给到内容生态和直播生态，对于MCN和做直播的机构来讲，是一个抓住增量的新机会。

直播需要生态，生态如果足够大，它的稳定性才能足够强，越小的生态就会越脆弱。淘宝背后有足够多的商家支撑，成为了崔东升让交个朋友在淘宝开播的驱动力之一。

对于走长线路线的直播机构，更多的是侧重于既有用户的维护，直播生意就会更加的稳定和长线。为此，直播机构会为头部主播寻找尽可能多的“替身”，直播矩阵化，机构化、团队化趋势越发明显。

最近几个月，交个朋友直播间有了更多像卫星一样的“小号”，涵盖女性服饰、运动户外、美妆酒水、潮流品牌等。东方甄选直播间频繁增加垂类直播，以弱化董宇辉对于东方甄选符号化的影响。不仅如此，李佳琦、辛巴有意将助播团队快速推到前台，降低个人权重。

一些个性化鲜明的主播也在多平台开花。例如，不仅在抖音，一栗小莎子在淘宝逛逛和小红书等内容平台也会更新日常穿搭，始终形成转化。

如何提升直播间带货转化率、如何提升直播间回访复购率，这几乎是所有直播团队始终的纠结点。

崔东升是希望能够在一些新市场扩展增量，同时找到稳定长线运营的方向，“从阶段性的效果来看，我们觉得还是比较OK的状态，也在健康地向上增长，在未来也有更多向上的空间” 。

崔东升强调，获取用户和形成较高的粉丝回访率，是整个团队目前看中的两个新指标，能不能让老粉们提高回访频次，衡量着交个朋友在淘宝直播是否养成了客户消费习惯的关键，也就构成既有的流量基本盘。

对于淘宝直播来讲，日活用户、直播时长和GMV都是今年考察的重点。

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文字｜赵述评

编辑｜孔瑶瑶

图片来源｜北京商报、淘宝提供、交个朋友直播间官微