2019年是直播深入参与商业运作的第一年，未来直播很可能会在商业运作中长期扮演重要角色。所以，大家应该了解直播，并且最好学会利用直播。做任何事情都要先知先觉，因为竞争对手从来都不会等你一起行动。
众所周知，相较于传统的实体店，网络电商有很多优势，比如在网上买东西有更多选择、交易更方便快捷、送货上门、更加节省时间等。不过，有一个非常重要的问题，电商始终没能解决，即用户体验。由于是在网上远程交易，所以买家无法摸到商品，更无法试用商品，这直接导致很多买家经常在网上买到令自己十分不满意的商品。
而直播的出现，恰好可以为电商打通“用户体验”这一环节。这是因为现场直播具有真实性，卖家可以“造假”的空间非常小。比如说，直播卖衣服的，会现场穿上衣服展示给大家看；直播卖各种生活用品的，会现场展示产品的性能给大家看；直播卖食材的，会把食材做成菜品展示给大家看。毫无疑问，这种通过直播展示商品的形式，能够大大提升用户体验，从而使得“直播+电商”这一模式展现出巨大的商业潜力。
直播应该怎么做？是不是拿个手机就能直播了？当然没这么简单。想要做直播带货，首先要知道有哪些直播平台以及各个平台的具体玩法。
目前，主流的电商直播平台有淘宝直播、京东直播、苏宁直播、拼多多直播等。其中淘宝直播作为目前影响力最大的电商直播平台，它的流量主要来源于庞大的用户群体、内容矩阵以及公域流量。在淘宝上，位于金字塔顶端的主播高度集中，其中包括电商直播界的领军人物薇娅和李佳琦。此外，淘宝的直播形式多种多样，包括商家自播、店铺直播、明星直播、达人直播等。在利润分配模式上，主要以“坑位费+佣金”为主。其中，坑位费的多少由主播的影响力决定，佣金一般在10%～20%。
其他几家电商直播平台，与淘宝直播大体类似。它们最大的不同点在于，各自的流量来源不同、主打的主播不同以及主推的特色服务不同。例如：京东和快手有战略合作，增加了一个流量入口；苏宁直播以原产地直播和店面直播为特色；拼多多的流量主要来源于私域。
除了大的电商直播平台以外，现在还有很多影响力比较大的社交直播平台和短视频直播平台，包括快手直播、抖音直播、微博直播、腾讯看点直播、小红书直播、B站直播等，这些平台大多具有“社交+内容”的属性。快手作为一个非常出色的短视频直播平台，其流量来源偏向于私域。直播销售的货物售价多在100元以内，带货模式主要有达人直播、网红直播、打榜等。
抖音直播的流量来源偏向于公域，主要有智能推荐、种草转化（通过发布优质短视频分享推荐某一商品的优秀品质，以激发他人购买欲望的行为）、流量扶持等。在抖音上，直播销售的货物多为售价在200元以内的美妆、服饰、日用百货等。
微博作为一个社交平台，直播流量来源偏向于公域，主要有话题热搜、权威人士或名人背书等；腾讯看点直播的流量来源于私域，并以商家店铺直播为主，辅助销售工具有微信公众号、小程序等；B站和小红书都以“短视频种草+直播”的模式进行带货，流量来源呈现出公域与私域并存的状态。
是不是任何商品都可以通过直播带货的方式进行售卖呢？理论上来说，凡是符合法律规定的商品，都可以进行直播售卖，比如薇娅还曾在淘宝上直播卖火箭呢。不过，从赚取利益的角度来看，有的商品很适合直播售卖；有的商品则不太适合直播售卖。这也是主播在直播带货前都要“选品”的根本原因。所谓选品，简单来说，就是选择那些更适合做直播、更有销售潜力的商品。
根据京东旗下京云直播的数据统计，在影响直播最终转化率的各大因素中，货品本身占比最大，达到约51%。其中，商品售价占比约18%；产品与品牌的成熟度占比约21%；宣传促销力度占比约12%。除了货品本身以外，其他会影响最终转化率的因素还包括主播匹配度占比约13%，主播影响力占比约10%，团队协作能力、直播话术、直播时间、售后服务等多种因素共占比约26%。
由此可见，选品是非常关键的一环，只要选品成功，直播带货就成功了一半。目前，各类带货达人都倾向于选择具有刚需、售价偏低、品牌知名度高、性价比高、供应链完善等特点的商品。具体来说，以下两大类商品的直播带货效果往往更好：一是使用周期短、购买决策快、有独特卖点、回购率高的快速消费品；二是加入新科技、便捷、实用、健康、环保、新奇的产品。
根据单场直播所售商品的种类，直播可以分为两种类型：一是专场直播，即从头到尾只卖一种产品或同一品牌的产品，这种直播对产品本身各方面的要求非常高，适合那些品牌影响力大的商家；二是组合直播，即一场直播下来卖很多种商品，每种商品的直播时间、直播时长都被事先安排好。在进行组合直播前，选品时要讲究组货策略。
通常组货时要注意以下几点：第一，要有引流款爆品，其特点是优惠非常明显、知名度高、性价比超高；第二，要有畅销款产品，其特点是当季热度高、网红属性、大众消费等；第三，要有盈利款，其特点是供应链有优势、品牌知名度高、品牌影响力大、质量好、价格不贵等；第四，要有特色款，其特点是限量销售、个性化定制，主要用于增加直播间粉丝的黏性。
如果想把一款新产品通过直播打造成爆品，那么直播之前一定要精心策划。首先要细分市场，锁定目标受众，然后分析产品的特点，选择合适的平台和合适的主播。更重要的是，要充分利用积累的客户数据和私域流量，有针对性地进行用户运营和营销投放。把企业的价值观传达给消费者，同时在企业与消费者之间建立起一道情感链接。
所谓“七分种草，三分带货”，前期一定要充分利用短视频以及其他各种宣传工具进行种草，然后在直播时，才能快速完成对消费者的“收割”。为了提升直播效果，还可以充分利用剧本经济学，即提前写好直播剧本，把直播时要说的话、商品的卖点等，全都写在剧本里，然后以剧本为主线进行直播。
下面介绍一些直播带货的案例及相关人物，以使大家对直播带货有更全面、更深入的了解。
2020年，董明珠曾做过四场带货直播，销售额分别为23万元、3.1亿元、7亿元和65.4亿元。很多人都十分惊讶，这个增长速度怎么会这么大？第一场直播之所以没做好，是因为当时董明珠根本不够重视直播带货。她只是随便开通直播尝试一下，完全是在靠自己的名气带货，没有使用其他资源，也没有提前种草，所以结果惨淡收场。
第一场直播过后，董明珠开始重视直播带货，并开始动用格力集团的各种资源赋能直播。一方面利用格力遍布全国的经销商体系，通过优惠活动的形式让经销商把流量全部导入到董明珠的直播间；另一方面利用短视频、新闻稿、广告等各种宣传方式提前种草，引流到董明珠直播间。流量是基础，拥有流量以后，董明珠直播时再把产品价格降到全网最低，如此一来，大幅度提升了直播间的销售额。而那些把流量导入直播间的经销商，也能从中赚到不少钱。
罗永浩第一次在抖音上直播带货时，销售总额高达1.1亿，但此后其直播带货的销售额一路狂跌，一度下降了约95%，为什么会出现这种情况？因为一开始抖音平台迫切希望培养出具有代表性的主播，所以在罗永浩第一次直播时，平台官方向罗永浩直播间导入了大量流量，这才使得销售额破亿。
热点过后，抖音平台不再对罗永浩进行流量扶持，他直播间的销售额立即降了下来。另外，淘宝直播的代表性主播薇娅和李佳琦，最初也受到了淘宝平台的流量支持，甚至马云还曾亲自出马扶持李佳琦。由此可见，流量从根本上决定着直播带货的成败，谁能建立起庞大的私域流量，谁就能在直播带货乃至整个商业竞争中抢占制高点。
说到李佳琦，他的成功经历非常值得大家借鉴。几年前，李佳琦在上海还只是一个卖口红的销售员，月收入6000元左右。不过，李佳琦本人非常努力，业务能力特别强。直播行业兴起以后，公司把他当作网红来孵化，并且一举取得成功。此前，在一场与马云的直播带货比赛中，李佳琦10分钟内卖出了1000支口红，而马云只卖出了10支。可见李佳琦直播带货能力有多强，他非常善于通过亲自试用口红的方式提升用户体验。与此同时，也表明消费者很理性，并没有因为是马云直播就去购买。
有人说，提升直播带货效果的秘诀可以概括为八个字，即“深研人性，投其所好”。李佳琦经常使用的直播销售五步法如下：
第一，指出现实存在的突出问题。即指出消费者的痛点，给他们一个买产品的理由。
第二，放大相关问题。即把一个原本被消费者忽略的问题尽可能放大，告知其不解决问题会带来非常严重的后果。
第三，切入所要销售的产品。即以解决问题为目的，慢慢引出产品，不过此时无需详细介绍产品。
第四，提升产品高度。即详细且专业地讲解产品，让消费者仰视产品。
第五，降低购物门槛。即告诉消费者一些优惠信息，或者强调是限时限量销售，这有助于给消费者临门一脚，从而促使完成交易。
另外，直播带货时，一定要积极与直播间的观众互动，不能不理观众。针对观众提出的每一个问题，都应尽可能快速地给予回复。
伴随着直播带货的兴起与发展，涌入行业的人越来越多，有人成功，有人失败。上文中有提到几个成功案例，其实直播带货失败的案例也很多。比如说，著名演员小沈阳直播卖白酒，一晚上卖出去20单，最后还被退回来16单，重金请他的商家直呼被坑惨了！小沈阳带货失败的主要原因有三个：一是选品没选好；二是直播平台受众不匹配；三是小沈阳直播带货专业度不够。
在未来，直播行业必然会向多元化、规范化、专业化发展。所以，今后无论是个人直播，还是企业直播，都要向专业化、规范化看齐，不要指望架部手机，就能所向无敌。
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